茶业商会从成立之初,就定下了“以商养会”的目标:用三年的时间基本上实现收支平衡,商会通过资源整合、服务咨询等商务运作来增加收入,满足日常支出。去年刚好是茶业商会成立的第三年,我们已经基本实现了这个目标,今年的账户余额完全能够满足明年的支出。就“以商养会”如何实现和创新发展来说,茶业商会有许多成功或者不成功的实践,我本人对此也有诸多思考和对未来的规划,希望在此与各位多交流,进一步完善我们的一些想法。


    商会运作“以商养会”的发展模式,主要有几个必要条件和注意事项,否则会很难实施。一是商会的内部凝聚力要足够强,会员都有热情和积极性来参与;二是具体项目一定要对会员企业有利,并且会员有需求;三是具体业务不能和会员企业经营的事业有冲突,如果有冲突,要选择和会员企业合作的模式;四是需要商会工作人员不断开拓思路、整合身边的各种社会资源,服务商会和会员企业发展;五是具体项目最好能结合本商会的实际去开发;六是所有“以商养会”的运作,不能偏离服务会员这个基本目标,“服务”一定是商会所有工作开展最根本的基石。


    茶业商会在2008年就建立了自己的“泡茶专用水”水站,这个项目是结合茶业商会会员企业的特性而开发的。所有的茶企都是用水大户,并且没有会员企业经营这方面的业务,因此商会水站在广大会员的大力支持下,迅速发展,目前已经成为马连道地区最大的水站。此外,商会还在水站运作方面赋予了水站宣传商会品牌、倡导慈善的新任务,取得了良好的经济效益和社会反响。


    莆田商会在去年也开始进行红酒营销的商务运作模式,并且经营得不错。每个企业家都有用酒需求,一个是用于平时的宴请,另外就是礼品赠送,因此红酒和其他高档酒的市场非常大。酒类项目的运作,关键是要找好合作品牌,为会员找到质优价廉的好酒。莆田商会现在的执行力非常强,许多会务工作和商务推广做得很好,是我们学习的榜样。


   木业家具商会在2009年就承租并挂牌成立了“闽商木业大厦”,这也为我们其他商会整合会员企业办公资源开了一个好头。莆田商会现在也在积极运作资金准备筹建商会会馆,这些都是对商会发展有利的尝试。目前,茶业商会也在积极努力地想办法做这方面的尝试。我个人认为,商会将会馆或者大厦的物业经营与管理独立出来,由商会成立专门的工作部门来运作,是我更愿意去尝试的。因为在掌控资源、服务理念等方面,商会更具有这方面的服务经验和能力,能够更让会员企业感到放心和满意。


    现在各个商会都在与银行合作,在服务会员企业融资贷款需求的同时,收取一部分融资服务费用,也成为了商会“以商养会”的一种运作模式,甚至成为了一些商会的主要收入(也包括我们商会)。木业家具商会在融资服务方面走在了许多商会的前列,不论是在融资额度上、还是服务会员企业人数上,都是做得非常不错。金融服务更好地凝聚了会员,形成了强大的合力,为未来的会务工作拓展打下了良好的基础。相比较而言,茶业商会在金融服务方面是做得比较全面的,包括会员个人贵宾卡、企业开户、POS机安装等,和几家银行达成了全面的战略合作伙伴关系。


    融资需求是会员企业最为关注的,因此商会与银行的合作前景十分良好。但是融资服务会受限于国家大的政策方针的制约,一旦国家资金收紧,商会在融资方面的服务就会受到影响甚至是限制。所以我有以下几点建议:一是形成商会联盟或者在总商会的领导下,和几家合作银行的总行或者北京分行达成战略合作协议,在国家政策有变时,仍能保证一定的额度和优惠条件为商会融资提供保障;二是各商会形成一股合力与银行洽谈议价,争取最优惠的利率政策。目前商会和银行的合作某种程度上并不对等,银行在服务、利率上需要更加倾斜向商会,商会也应该有更大的话语权;三是可以在商会的基础上成立担保投资公司,甚至可以几家商会联合成立一个较大的担保投资公司,参与商会分别成立事业部,专门服务本商会的会员企业。


    任何单一的收入来源都可能面临比较大的风险,“以商养会”一定要开阔思路,实行多元化发展路线。只要是会员的实际需要,各种服务模式都是可以考虑的。福州商会在2008年和一家保险经纪公司合作,整合会员的所有保险业务,就是一个很好的例子。比如茶业商会会员企业有500余部各种车辆,每年车辆保险费近300万。我们也可以找一家口碑好、服务好的的保险公司合作,在优惠20%的费率上提供更好的保险服务。同时商会也可以从保险公司收取一部分利润,作为商会日常工作的开销。这样在会员受益的同时,商会也获得了利润,保险公司也拓展了业务,实现了三方共赢。


    茶业商会在2010年的年会活动上也有所创新,近300名会员集体赴武夷山召开年会,并组织、参加了各种活动,取得了良好的效果。在这次活动中,商会为所有女性会员专门定做的拉杆箱,出人意料地受到了很多人的喜爱。市场上同样的拉杆箱价格在千元左右,商会集中采购只要三百元左右即可,大大节省了开支。此外箱子表面加盖的商会的名称和LOGO,既美观又达到了宣传效果,深受会员的喜爱和追捧,纷纷出高价到商会抢购,取得了不错的营销效果。通过此事,我深受触动。未来商会是否也可以组织一些团购活动,大的包括汽车、房子、各种奢侈品等,小的包括一些家电、日常用品等,一方面可以帮助会员节约时间和成本,选购到满意的商品,另一方面也可以拓展服务内容,增强商会凝聚力,为商会创收。


    本人认为,真正实现“以商养会”的道路还很长,有着非常宽阔的发展空间。比如茶业商会“闽茶专用水”水桶可以招商做广告,既为会企或者合作伙伴进行了宣传,也可以给商会带来部分收入;结合会员子女上学难题以及会员比较集中的特点,商会可探索成立一所幼儿园,既可服务会员,也可以对外运作;商会会刊和网站运作,在广告方面都有一定的盈利空间,至少可以实现零成本来保障期刊发行和网站维护;茶业商会与马连道附近的一些饭店、宾馆达成战略合作关系,为会员企业餐饮、住宿等提供便利和优惠的同时,也可以与签约商家协商给商会返还部分利润;茶业商会目前正在进行内部资源整合,拟运作成立福茶股份,未来商会也可以在该股份公司中拥有一定份额的股份......


    “以商养会”还需要有专门的团队来经营运作,因此,茶业商会专门成立了商务拓展部,希望能够整合更多的资源,探索更多的渠道,找到更多可行的方式方法,让“以商养会”的道路越走越宽,成果越来越显著,实现零负担服务会员的基本目标,更好地为会员企业谋福利,促发展!


    茶业商会在“以商养会”的道路上也曾有过许多不成功的探索,但是我认为,只要对商会发展没有危害的、对会员企业发展有利的事情都可以去尝试,只有这样才能不断创新工作思路,探索新的途径,实现商会真正的创新发展。


    最后我还想提醒大家的是,商会所有的会务工作都是基于服务会员的,“以商养会”也是要以服务会员为目标的。切不可因为盲目追求商会盈利而损害会员企业的服务发展,因为会员企业是商会发展的根基,只有会员企业发展壮大了,商会才能随之发展壮大,越办越好!